Os clientes são a espinha dorsal de qualquer negócio de sucesso. Ter uma base de clientes dedicados e leais que confiam em você e estão satisfeitos com seus serviços é necessário para que seu negócio tenha sucesso e cresça.
No setor financeiro, há duas maneiras principais de fazer seu negócio crescer.
- Aumentar o número whole de clientes.
- Aumente o portfólio de seus clientes existentes.
Vamos nos concentrar no primeiro ponto: aumentar o número whole de clientes.
Isso pode ser alcançado por meio de quatro etapas de prospecção específicas para consultores financeiros.
Antes de começarmos, vamos definir a prospecção.
Prospecção é o processo de iniciar e desenvolver novos negócios por meio da busca por clientes, clientes ou compradores em potencial para seus produtos ou serviços. O objetivo da prospecção de vendas é mover essas pessoas, ou clientes em potencial, por meio do funil de vendas até que eventualmente se convertam em clientes geradores de receita.
Agora, antes de começar a distribuir cartões de visita para todas as pessoas que conhece ou a passar horas no LinkedIn, recomendamos que você siga estas quatro etapas para começar com o pé direito.
Esses dicas de prospecção e técnicas irão ajudá-lo a encontrar seu cliente potencial preferrred de forma mais rápida e eficaz, gerando, em última análise, mais clientes para você.
Etapa 1: decide seus principais atributos exclusivos
Primeiro, você precisa olhar para dentro de si mesmo e do seu negócio.
Faça a si mesmo as seguintes perguntas e documente suas respostas:
- Em que meu negócio é especializado?
- Qual a diferença entre meu negócio e outros negócios de consultoria financeira?
- Tenho alguma experiência pessoal que poderia me dar uma vantagem competitiva?
- Como as pessoas me descreveriam?
- Como as pessoas descreveriam meu negócio?
- Como gosto de passar meu tempo?
- Quais são meus valores pessoais?
- Quais são os valores do meu negócio?
- Quais são os meus talentos?
- O que gosto de fazer no meu tempo livre?
Depois de determinar seus principais atributos, você pode se concentrar em encontrar clientes em potencial que possuam as mesmas qualidades.
Faça a si mesmo as seguintes perguntas sobre seus clientes potenciais ideais:
- Onde eles trabalham?
- Como eles gastam seu tempo livre?
- Onde eles passam o tempo on-line?
Por exemplo, se você se especializar em oferecer planos de aposentadoria para educadores, poderá encontrar clientes potenciais em escolas, faculdades e universidades locais.
Ao compreender seus clientes potenciais e onde encontrá-los, você pode ser específico e focado em seus esforços de advertising and marketing.
Quando seu advertising and marketing é direcionado ao seu público preferrred, você economiza tempo e dinheiro para sua empresa, pois está concentrando seus esforços na área certa.
Usando o exemplo acima, uma atividade de advertising and marketing relevante poderia ser a realização de um seminário no campus sobre planos de aposentadoria para educadores.
Vamos nos aprofundar nisso na etapa 4.
No ultimate das contas, as pessoas gostam de interagir com outras pessoas que são semelhantes a elas.
Quando seus valores estão alinhados, seus clientes em potencial o verão como um aliado que os entende, assim como suas necessidades e dificuldades, e confiarão em sua orientação.
Etapa 2: observe sua lista de clientes existentes
Seus clientes atuais fornecem uma excelente pista sobre quem são seus clientes em potencial perfeitos (mesmo se você for um novo consultor financeiro com apenas alguns clientes).
Veja a sua lista de clientes e identifique os seus clientes favoritos; aqueles com quem você mais gosta de trabalhar.
Isso não significa necessariamente que você estará procurando aqueles com mais ativos ou que geram mais receita para o seu negócio, mas sim, destaque os clientes com os quais você gosta de se comunicar e aqueles com quem você se conecta melhor.
Geralmente são esses clientes que deixam você se sentindo energizado e valorizado como profissional.
Depois de reunir essa lista, decide quais características são comuns entre todos eles.
Isso pode incluir:
- Características demográficas
- Traços de personalidade
- Aspirações
- Valores
- Problemas que eles estão enfrentando
- Serviços/produtos que você está fornecendo a eles
Sua experiência com determinados produtos ou serviços faz de você um especialista em trabalhar com esse tipo de cliente?
Esta é uma etapa essencial para uma prospecção eficaz, pois começa a traçar um quadro dos clientes que lhe dará um motivo para sair da cama de manhã e tornar o trabalho agradável.
Etapa 3: pintar um quadro
Em seguida, você vai pintar um quadro. Figurativamente, não literalmente.
Com base nas suas descobertas nas etapas 1 e 2, descreva o perfil do seu cliente preferrred.
Tente responder a estas perguntas:
- O que é importante para eles?
- Quem é importante para eles?
- Que valores eles possuem?
- O que os motiva?
- Como você os descreveria demograficamente?
- Que traços de personalidade eles possuem?
- Onde eles gastam seu tempo e dinheiro?
- Onde eles normalmente trabalham?
- Onde eles costumam passar o tempo quando não estão trabalhando?
- Que eventos na vida eles estão enfrentando agora ou enfrentarão no futuro próximo?
- Quais necessidades e desafios eles enfrentam sobre os quais você pode oferecer informações valiosas?
Elabore um esboço da aparência dessa pessoa usando as perguntas acima. Isso é chamado de Persona do comprador.
Uma vez concluído, memorize e entenda sua Purchaser Persona tão bem que você possa descrevê-la perfeitamente para qualquer um que lhe pergunte com que tipo de pessoas você trabalha. Quem sabe, eles podem conhecer alguém que se encaixa na descrição e podem indicá-los a você!
Etapa 4: Seja ativo onde seus clientes em potencial estão
Para prospectar de forma eficaz, você precisa buscar clientes potenciais onde eles já estão.
Se você estiver ativo apenas nos canais que gosta de usar ou, pior, se estiver promovendo seu advertising and marketing em todos os canais sem uma mensagem focada, provavelmente não atingirá seu público-alvo ou suas metas de crescimento empresarial.
Aqui estão algumas técnicas de prospecção que recomendamos tentar, dependendo do seu público e dos canais que eles preferem:
- Telefonemas: Você pode fazer chilly name ou heat name para pessoas no seu banco de dados de leads. Você também pode fornecer um passo a passo das suas ofertas de produtos ou serviços durante essas chamadas.
- Advertising and marketing de e-mail: Essa é uma ótima maneira de nutrir seu banco de dados para fornecer valor e informações relevantes que criem confiança e autoridade até que eles estejam prontos para se converterem em clientes.
- Contente: Use seu weblog para fornecer artigos educacionais e informativos específicos para seu mercado-alvo e seus desejos, interesses e problemas.
- Mídia social: Publique nas plataformas que seu público-alvo mais utiliza. Não se esqueça de incluir elementos de humanização da marca, como deixar brilhar a sua personalidade, para realmente construir relacionamentos neste canal.
- Webinar/Seminário: Oferecer um evento gratuito gera leads de qualidade para o seu pipeline e oferece a oportunidade de se reconectar com clientes em potencial. É também uma oportunidade de mostrar a sua experiência, o que pode resultar em referências de clientes existentes.
- Referências: Falando em indicações, não hesite em perguntar à sua base de clientes atual se eles têm familiares ou amigos em situações semelhantes que se beneficiariam dos seus serviços.
- Eventos de rede: Participe (ou mesmo hospedar) os eventos certos e trabalhe a sala para conhecer novas pessoas.
Encontrar clientes em potencial de qualidade com maior probabilidade de se converterem em clientes garante uma carreira mais forte, agradável e duradoura como consultor financeiro.
Ao seguir esses quatro passos, você estará criando uma estratégia de sucesso para atrair seu cliente preferrred e expandir seu negócio.